Reserveert u wel eens een hotel of een restaurant via internet? Bij reserveringssites, maar ook bij vergelijkingssites, ziet u vaak sterretjes staan als aanduiding hoe tevreden eerdere klanten waren met dit hotel of dat restaurant. In de zakelijke wereld zijn referentiecases eigenlijk de sterretjes. Klanten willen graag van anderen de bevestiging dat u betrouwbaar bent, dat u goede degelijke producten levert, problemen kordaat oplost en dat u ervaring heeft met vergelijkbare projecten en in vergelijkbare branches. Het is dus belangrijk dat u slim omgaat met referenties.

Introductie van de de SPAR® methodiek.

Bij Sales & Communication Improvement hanteren we de SPAR® methodiek. In 4 stappen vertelt u uw referentiescase. Het woord SPAR is een afkorting en een hulpmiddel voor deze 4 stappen:

• Situatie
• Probleem
• Actie
• Resultaat

Het woord “ook”

Als u een referentie wilt delen met uw lead dan start u dus met het beschrijven van de Situatie. Dit is de context van uw klant of referentie. U kunt hierin beschrijven dat uw klant actief is in dezelfde branche, de omvang van het bedrijf even groot was of dat er bij deze klant ook slechts weinig tijd beschikbaar was voor de implementatie. De woorden ‘ook’, ‘dezelfde’ en even groot’ zijn daarin belangrijk. U wilt aantonen dat de situatie van uw lead vergelijkbaar is met dat van eerdere klanten. Dat geeft uw referentie meer waarde.

Delen wat u heeft bijgedragen.

Vervolgens wilt u natuurlijk vertellen wat uw aandeel is geweest in het oplossen van de problemen van de klant. Daarom vertelt u allereerst welke Problemen deze klant ervoer voordat u met uw bedrijf te hulp bent geschoten. Vervolgens deelt u welke Acties u heeft ondernomen om de problemen op te lossen.

Vergeet nooit het resultaat te vertellen.

Tot nu toe heeft u aangetoond dat u in staat bent geweest om soortgelijke problemen als waar uw lead op dit moment mee kampt op te lossen. Bovendien heeft u verteld dat de manier waarop u dat doet ook aangetoond goed is. Maar aantonen dat uw product, dienst en werkwijze ook echt waarde toevoegen, dat doet u door de Resultaten te vertellen. Op deze manier kunt u concreet maken dat u, voor uw klant, x miljoen hebt weten te besparen, de productiviteit heeft verhoogd van x naar y of dat u het ziekteverzuim heeft weten te verlagen tot z%.

Goede voorbereiding is het halve werk.

Als u op gesprek gaat bij uw klant verdiept u zich, als het goed is, in deze klant. U kent de branche, u kent de omvang en u kent soortgelijke bedrijven. Het is dus relatief eenvoudig om kritisch te kijken naar uw eigen referenties en een SPAR (of een aantal SPAR’s) voor te bereiden voordat u op pad gaat. Want wat u wilt voorkomen is een referentiecase presenteren waarin uw lead zich niet kan verplaatsen. Of stotterend moeten toegeven dat u eigenlijk geen referentiecase heeft. Goede voorbereiding is dus het halve werk.

Gezamenlijk ijzersterke SPAR’s opstellen.

Wilt u van uw referenties ook sterke SPAR-referentie-cases maken? Wij begeleiden u graag bij dit proces. U kunt het ook samen oppakken met het hele salesteam. In groepsverband kunnen we gezamenlijk ijzersterke SPAR’s opstellen, zodat iedere verkoper goed voorbereid op pad gaat. Natuurlijk kunnen we voorafgaand aan deze sessie ook een training over de SPAR-methodiek verzorgen. Bel ons om een afspraak te maken.

Peter Kweekel

Sales and Communication Improvement