U bent verkoopmanager. Uw directeur vraagt u om een salesprognose voor het komende half jaar. Hoeveel nieuwe klanten en omzet verwacht u? Kunt u antwoord geven? De afdeling sales is vaak niet in staat om een accurate prognose op te leveren. En als een prognose wordt opgeleverd, dan blijkt deze achteraf nauwelijks overeen te komen met de realiteit. Hoe maakt u uw salesfunnel voorspelbaar? Hoe zorgt u dat u uw voorspellingen kunt vertrouwen? Hoe zorgt u voor voorspelbare business?
Waarom streven naar voorspelbare business?
Waarom wilt u business die meer voorspelbaar is? Kort gezegd: u wilt weten wanneer u welke omzet kunt verwachten. Dit hangt simpel gezegd af van drie zaken:
- het aantal nieuwe klanten;
- op welk moment ze beslissen (m.a.w. hoe snel uw leads beslissen);
- de omzet die u krijgt uit deze klanten.
Om deze vragen te kunnen beantwoorden moet u kansen inschatten, u moet voorspellingen doen. Als uw voorspellingen niet kloppen, dan zal uw omzetverwachting ook niet uitkomen. De gevolgen hiervan kunnen groot zijn. Hoe zorgt u er dus voor dat uw voorspellingen accuraat zijn?
Hoe maakt u uw voorspelling accurater?
Om uw voorspellingen accurater te maken raden wij u aan om uit te gaan van resultaten uit het verleden.
- Hoeveel gesprekken hebben uw salesmedewerkers nodig om een nieuwe klant binnen te halen?
- Hoe lang, hoeveel gesprekken bijvoorbeeld, of hoeveel maanden duurt het beslisproces van uw klant gemiddeld?
- Hoe groot is de gemiddelde ordergrootte van uw klanten? Krijgt u snel extra omzet uit deze nieuwe klanten?
Schat deze gemiddeldes niet rooskleuriger in. Wellicht zorgt dit ervoor dat u (tijdelijk) beter kunt slapen, maar u komt bedrogen uit als deze verwachtingen niet blijken uit te komen. Wees dus verstandig en schat uw resultaten realistisch in.
Schrikt u van de gemiddeldes van uw team? U kunt eraan werken om de conversieratio’s van uw medewerkers te verhogen. In een eerdere blog deelden we al 3 tips met u om de conversieratio te verhogen. Hulp nodig om uw salesproces te optimaliseren? Wij helpen u graag.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement