In aanbestedingen nieuwe stijl (ook wel prestatie-inkoop aanbestedingen of best value procurement trajecten genoemd) is voor verkopers de presentatie of beoordelingsfase een zeer belangrijke fase. U moet namelijk, samen met 1 andere collega, laten zien dat u de beste partij bent. Slechts 1 partij mag door naar de volgende ronde en dat is de onderhandelingstafel. Die kans wilt u niet mislopen. Daarom schreven wij vanuit Sales & Communication Improvement, een 4-luik over hoe u uit de bus komt als Best Value Vendor. Kortom; de winnaar van het prestatie-inkoop traject.
Deze blog, het laatste deel uit het 4-luik, gaat over het belang van doorvragen. Wilt u starten bij de eerste blog uit het 4 luik, klik dan door naar: Hoe bereid ik als verkoper de presentatie voor tijdens een prestatie-inkoop traject?
Weten wanneer u kunt en moet doorvragen, ook tijdens presentaties.
Sluit uw ogen (nog) eens. Hoe voelt het als u een vraag krijgt van een commissielid en u weet er echt geen antwoord op te geven? U kijkt uw inhoudelijke collega aan, maar u ziet ook de wazige blik in zijn ogen. Kortom; wat doet u als een van de commissieleden u een vraag stelt of een verwachting uitspreekt in de voorstelronde, maar u begrijpt eigenlijk helemaal niet zo goed wat hij of zij precies bedoelt. Wat doet u dan?
Waarom durft u het niet gewoon te vragen?
Raak niet in paniek. Bedenk waarom u de presentatie geeft. U wilt de commissie overtuigen dat u de beste partij bent voor deze klus. De commissie toetst (link naar whitepaper 5) of u een meerwaarde kunt leveren, maar bijvoorbeeld ook welke risico’s u ziet, welke kansen er voor het oprapen liggen. Uw antwoorden moeten de commissie het gevoel geven dat u weet waar u het over heeft en dat u de expert bent. Hoe kunt u dat doen als u niet weet wat er van u gevraagd wordt? Hoe moet u dan antwoorden? Geloof ons, de commissie ziet liever dat u zegt: “Sorry, ik zou graag uw vraag beantwoorden, maar ik snap niet precies wat u bedoelt. Kunt u uitleggen wat u bedoelt?”
Sla ik geen flater?
Wees niet bang dat u een flater slaat. Sterker nog, laten we u een voorbeeld geven. In de presentatie krijgt u de vraag “en hoe zorgt u voor het juiste engagement van alle betrokken partijen.” Het zweet breekt u uit, u wilt zo graag direct antwoorden, maar wat bedoelt deze dame met engagement en op welke betrokken partijen doelt zij? Daarom laat u zich niet verleiden tot het geven van een onzinnig antwoord op een vraag die u niet begrijpt. Nee u stelt de vraag: “Hoe bedoelt u precies.” De dame in kwestie legt u nu uit dat zij voor de interne communicatie verantwoordelijk is en dat zij graag de voortgang van het project wil communiceren aan al het personeel. Nu snapt u pas wat ze bedoelt en u weet precies hoe u wilt antwoorden.
En vraag opnieuw door
Maar wacht, hou u nog heel even in. Tenminste, geef het antwoord maar verlies uzelf niet. Aan het einde van uw heldere antwoord stelt u direct weer een vraag: “mag ik u vragen waarom deze engagement zo belangrijk is voor u?” Nu pas krijgt u helder wat de beweegredenen van deze dame zijn. Het blijkt dat zij bang is dat het project niet gedragen wordt door het personeel en dat zij alle problemen moet oplossen. Zij is immers de spreekbuis van het management. Maar dit varkentje heeft u vaker gewassen, u antwoordt …
Herhalen, antwoorden, checken. Herhalen, antwoorden, checken.
“Begrijp ik goed dat …?“.
“Hoe kunnen we u overtuigen dat we dit kunnen oplossen als het voorkomt?”
“Oh, nou, fijn dat we u kunnen overtuigen met een referentie waarin we eerder dit probleem goed hebben opgelost.”
“Nou bij bedrijf x speelde hetzelfde …. Ik kan u de contactgegevens sturen van persoon y zodat u ook van hem kunt horen hoe hij onze ondersteuning daarin heeft ervaren.”
En ten slotte vraagt u: “Is daarmee uw zorg weggenomen?”
Leer hoe u leert vragen in plaats van vertellen
Het lijkt vreemd om vragen te blijven stellen, in een presentatie nota bene, in plaats van alleen informatie te zenden. Maar geloof ons. Als u deze techniek en onze aanpak goed beheerst kan dit het verschil maken of u het prestatie-inkoop traject wint of niet. U laat namelijk zien dat u de klant echt wilt begrijpen, dat u niet bang bent om te vragen als iets niet duidelijk is en dat u daarom de grootste meerwaarde kunt leveren. Zij vertrouwen u eerder. Wilt u oefenen met deze techniek en onze volledige aanpak leren? Maak een vrijblijvende afspraak met de eigenaar van Sales & Communication Improvement, Peter Kweekel of een van onze zeer ervaren franchisenemers.
Wilt u zich eerst nog meer inlezen over Best Value Procurement oftewel Prestatie-inkoop aanbestedingsprojecten, download dan onze gratis whitepaper: Best Value Procurement? Wat zijn prestatie-inkoop aanbestedingsprojecten? En hoe win ik prestatie-inkoop aanbestedingen?