Stelt u zich voetbal voor zonder regels. Wanneer verwacht u van de scheidsrechter dat hij fluit? Wanneer is het een overtreding? Hetzelfde speelt bij een coachgesprek. Als een coachee niet weet wat er van hem wordt verwacht, hoe kunt u hem dan laten inzien wat hij beter kan doen? Het is daarom belangrijk dat u vooraf afspraken met elkaar maakt. Ik laat het zien aan de hand van een verkoopgesprek.
Hoe coacht u uw salesmedewerkers?
Uw verkoopmedewerker Peter gaat op gesprek bij een IT bedrijf met aan het hoofd ondernemer Henk. Peter heeft een doelgericht gedragsprofiel en zijn salestarget staat ook onder druk. U wilt het bedrijf van Henk graag als klant, maar de opdracht is alleen winstgevend als u 2 projecten verkoopt. Hoe ondersteunt u Peter zodat hij voorbereid en op de hoogte van uw verwachtingen het gesprek ingaat? Hoe coacht u uw salesmedewerkers voordat zij de weg op gaan?
Verkoopgesprekken aan de hand van het SKEN® model
Onderdeel van deze coaching is het voorbereiden van de juiste verkoopvragen. Laten we ervan uitgaan dat u samen met uw salesteam training heeft gevolgd bij mijn bedrijf Sales & Communication Improvement. Dan weet u dat verkoopgesprekken aan de hand van het SKEN® model zorgen voor veel meerwaarde voor uw potentiële klant. U laat de potentiële klant inzien welke problemen moeten worden opgelost en hoe u daarbij kunt helpen. U wilt daarom dat al uw verkoopmedewerkers het model volgen en daarom besteedt u vooraf ook aandacht aan dit model tijdens de coaching. Ik laat u zien aan de hand van welke vragen u bijvoorbeeld Peter kunt helpen:
Bereid samen uw verkoopgesprek voor.
Zoals gesteld wilt u twee zaken bereiken met de voorbereiding van uw salesgesprekken. U wilt dat uw team vol vertrouwen op pad kan en dat doet u door de gesprekken samen door te spreken. En u wilt dat de salesgesprekken aansluiten bij uw eigen doelstellingen en verwachtingen. Dit kunt u bereiken als u de volgende 6 stappen volgt:
- U wilt weten of uw medewerker Peter heeft nagedacht over hoe deze lead past bij de doelstellingen en targets van uw afdeling of bedrijf. Daarom vraagt u er naar hoe deze klant bij uw bedrijf past.
- U wilt natuurlijk ook weten wat Peter wil bereiken met het gesprek. Een salesgesprek zonder doel is niets meer dan een gezellig praatje dat weinig toevoegt aan uw targets. Daarom vraagt u uw medewerker wat hij wil bereiken met het gesprek.
- Verkopers hebben soms de neiging, ingegeven door hun doelgerichte gedragsprofiel, om altijd te willen winnen. Als de deal bijna gesloten is, dan kan het nog wel eens voor komen dat verkopers bijvoorbeeld te veel korting weggeven om de deal definitief te maken. Daarom wilt u van te voren weten wanneer Peter tevreden is. U kunt namelijk nu nog bijsturen als dit niet overeenkomt met uw verwachtingen of wensen.
- Mensen die mijn training hebben gevolgd weten dat een goede voorbereiding essentieel is voor een goed verkoopgesprek. Daarom wilt u weten of uw salesmedewerkers ook echt goed voorbereid de weg op gaan. Stel daarom vragen zoals: “Wat weet je al van de klant”, “Wie heeft ons aangeraden bij deze klant en wat zei hij over ons?”, “Wat heb je op internet gevonden over deze klant?”. Merkt u dat uw verkopers onvoldoende zijn voorbereid, plan dan een tweede voorbereidingsgesprek.
- Bespreek met uw medewerker de vragen van het SKEN® model. Zo kunnen jullie gezamenlijk de vragen aanscherpen en nog beter maken. Vragen die u kunt stellen: “Welk gedragsprofiel heeft deze klant?” “Hoe krijg je een situatieschets van het bedrijf?” “Welke tegenwerpingen kun je verwachten bij deze klant?”
- En ten slotte is het essentieel om met elkaar te bespreken hoe jullie het verkoopgesprek gaan nabespreken. Spreek daarom met elkaar af welke 3 punten jullie zeker met elkaar gaan nabespreken.
Door continu te coachen helpt u uw team om te groeien.
Door deze voorbereidende gesprekken kunt u uw salesmedewerkers veel beter meegeven wat u van ze verwacht. Bovendien kunt u vooraf bijsturen zodat zij beter weten hoe zij bij kunnen dragen aan uw bedrijfs- of afdelingsdoelstellingen. En wellicht het allerbelangrijkste, door continu te coachen helpt u uw team om te groeien, om beter te worden. Zo creëert u een top-salesteam dat voor resultaat gaat.
Wilt u zelf aan de slag? Schrijf u in voor het Salescongres op 13 oktober 2016 en volg de workshop van Marcel Mulder over het belang van vraagstelling bij coachgesprekken.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement