Laatst gaven we een verkooptraining aan een Telecom bedrijf. De verkopers waren zeer gedreven en ervaren. Na even doorvragen kwam de aap uit de mouw: “We gaan vaak zonder voorbereiding naar verkoopgesprekken toe.” Dit gebeurt veel ervaren (en minder ervaren) verkopers. Toch is het ook voor ervaren verkopers verstandig om na te denken over vragen die u kunt stellen tijdens het gesprek. Zo houdt u meer tijd over om te kijken en luisteren naar uw klant. Dan gaat er nog minder waardevolle non-verbale informatie verloren. We helpen u in de voorbereiding.
Welke vraag stelt u om inzicht te krijgen in de verbeterpunten?
Elk gezond bedrijf wil verbeteren. Het is uw taak als verkoper om te achterhalen welke knelpunten er leven. U kunt het bedrijf vervolgens helpen beslissen: uw oplossing is immers geknipt voor de uitdagingen van deze klant. U weet het, u moet alleen uw klant helpen om dit in te zien. Welke vragen kunt u stellen waarmee uw klant achterhaalt welke knelpunten er allemaal leven binnen het bedrijf? Welke vragen kunt u stellen om door te vragen?
Welke vraag stelt u om uw klant de consequenties te laten ervaren van het probleem?
Het is natuurlijk mooi als uw potentiële klant alle verbeterpunten voor zijn afdeling of bedrijf in kaart heeft. Maar het is nog beter als uw klant voelt hoe belangrijk het is dat deze verbeterpunten snel worden aangepakt. U kunt klanten vragen welke consequenties het heeft als deze verbeterpunten niet direct worden opgepakt. Dan denken klanten na over de gevolgen, ook voor hunzelf, en dat doet pijn. Deze vragen zijn erg waardevol, want u kunt dat vervelende gevoel wegnemen. Bereid dus zeker twee of drie van deze vragen voor.
Welke referenten kunt u waarschijnlijk noemen bij deze klant?
In de verkooptraining Telecom zagen we ook weer het belang van goede referentiecases. Denk na welke referenties, welke verhalen van bestaande klanten, u kunt gebruiken bij deze nieuwe potentiële klanten. Misschien wil uw huidige klant u wel helpen om deze nieuwe klant te overtuigen van uw meerwaarde. Hoe kunt u dit slim aanpakken?
Natuurlijk heeft u al jaren ervaring in het verkoopvak. Onze tip: blijf toch altijd alert en bereid minimaal 3 goede vragen voor voordat u in de auto stapt naar uw volgende salesgesprek. Wilt u oefenen met camera erbij? We geven al meer dan 10 jaar professionele verkooptrainingen en communicatietrainingen in diverse marktsegmenten. Bovendien begeleiden we verkoopteams tijdens verkooptrajecten. Ondersteuning nodig? Neem vrijblijvend contact met ons op.