Het komt wel eens voor. Uw verkoopgesprek loopt niet lekker. Tegenover u zit een hele stellige dame. Streng vraagt ze: “Waarom moet ik voor uw bedrijf kiezen?” U wilt haar goed helpen en vraagt daarom wat zij belangrijk vindt aan de oplossing die u biedt. Maar die ruimte krijgt u niet. Ze reageert: “Nee, dat wil ik van u weten.” Waar moet u op letten als u een stellige gesprekspartner treft?
Respecteer normen en waarden
In onze communicatietraining noemen we stellige mensen ook wel principiële mensen. Jan Peter Balkenende is bijvoorbeeld een principieel persoon. Principiële mensen denken in goed en kwaad. Ze hanteren voor zichzelf en anderen hoge normen waaraan iedereen zich moet conformeren. Respecteer deze normen. Zorg daarom dat u op tijd bent voor uw afspraak en dat u uw auto op de juiste plek parkeert.
Focus op kwaliteit
Principiële mensen leggen de lat hoog, voor hunzelf maar ook voor u als zakelijke relatie. Ze hechten daarom sterk aan kwaliteit. Beschikt uw bedrijf over keurmerken of andere kwaliteitsverhogende standaarden? Vergeet deze niet te noemen in het gesprek.
Trap niet in de valkuil
Principiële mensen zoeken in de basis naar waardering. Deze waardering kunnen ze oogsten door hun verhaal te vertellen. Geef uw klant daarom alle ruimte om haar verhaal te vertellen. Dit verhaal gaat uitvoerig zijn, maar heb geduld. Als u haar onderbreekt, raakt ze geïrriteerd. Grote kans dat u haar dan kwijt bent als klant.
Nog meer tips?
Gelukkig is het eenvoudig om principiële mensen te herkennen. Bij de eerste begroeting kunt u het vaak al zien. Tijdens onze coachingsgesprekken en in onze communicatietraining leren we u uw eigen gedragsstijl en die van uw klant herkennen. Bovendien kunt u een verkoopgesprek met een principieel persoon oefenen. Zo leert u uw unieke aanbod beter uit te leggen in de taal van de klant, in dit geval de principiële klant.
We helpen u graag met oefenen. Laat me weten welke methode het beste voor u en uw team werkt, we kunnen u bijvoorbeeld coachen, trainen of begeleiden op maat.