U heeft net een geweldig goed gesprek gevoerd met twee mensen over de aankoop van uw HR-software. U weet zeker dat uw gesprekspartners helemaal zijn overtuigd van uw product en eigenlijk denkt u dat u de deal al heeft gesloten. Als u vraagt of zij nog iets hebben gemist in uw verhaal, stelt de dame tegenover u de vraag: “Ik heb een goed gevoel over uw product, maar ik zie enorm op tegen de implementatie van uw software. Alle digitale dossiers van onze 8000 werknemers moeten probleemloos worden overgezet en bovendien moeten we deze 8000 mensen ook leren hoe zij hun mutaties zelf kunnen doen in het systeem. Ik weet daarom niet of overstappen op een nieuw softwaresysteem zo verstandig is. Misschien moeten we het houden zoals het nu is.”
Wat zou u doen?
Als uw klant terughoudend is om met u in zee te gaan en u weet te achterhalen wat het werkelijke bezwaar is dan kunt u uw klant vragen wat u moet doen om dit bezwaar weg te nemen. Zo kunt u ervoor zorgen dat u een deal-breaker omvormt tot een deal-closer. Denk eens met ons mee. Wat zou u doen als dit tegen u zou worden gezegd in een verkoopgesprek?
Wat is het bezwaar precies?
Bent u gaan uitleggen of heeft u een vraag gesteld? Wij raden onze cursisten altijd aan om een vraag te stellen. Persoonlijk zouden wij eerst helder willen krijgen wat de kern van het bezwaar is. Daar zouden wij een vraag over stellen. Door deze vraag te stellen zou u te weten kunnen komen dat het werkelijke bezwaar is: angst voor software-implementaties door eerder fout gelopen software-implementaties en afbreukrisico voor de dame (projectleider implementatie) in kwestie. Wat zou u kunnen doen nu u dit bezwaar kent?
Hoe wil uw gesprekspartner geholpen worden?
Bent u direct gaan vertellen dat u al eerder succesvolle implementaties heeft gedaan? Of heeft u een vraag gesteld? Persoonlijk zouden wij eerst willen weten op welke manier deze dame geholpen wil worden. Bovendien zouden wij willen weten of er onderhuids nog meer bezwaren leven. In dit geval geeft de dame aan dat ze graag contact zou willen opnemen met twee projectleiders van eerdere implementaties van uw HR-software bij een ander groot bedrijf. U weet dat het nu tijd is om te SPARren; het is tijd om een referentiecase te presenteren volgens het SPAR® model.
Te snel willen oplossen.
Veel verkopers stappen nu in de valkuil om bij weerstand en tegenwerpingen direct over oplossingen te gaan praten. Helaas is op dat moment vaak nog niet duidelijk waarvoor zij een oplossing moeten aandragen. Bezwaren en tegenwerpingen worden immers veelal niet zo concreet uitgesproken. Dit leest u bijvoorbeeld ook in onze gratis whitepaper “Het slim gebruiken van referenties in een verkoopgesprek”.
Houd de controle over het gesprek.
Houd daarom de controle over het gesprek door open vragen te stellen. Ook als u te maken krijgt met weerstand en tegenwerpingen. Sterker nog. Juist als u te maken krijgt met weerstand en tegenwerpingen. Voorkom aannames, blijf rustig en blijf vragen stellen. Zo krijgt u helder wat het probleem precies is en pas dan kunt u oplossingen aandragen.
Geef referenties volgens het SPAR® model
En als de oplossing een referentie is, dan geeft u een referentie. Daarvoor hebben we trouwens, gebaseerd op onze jarenlange ervaringen, een fantastische methode. Wij noemen deze methode SPAR®. U leest erover in de blog “Zullen we even sparren?”
Komt u vaker weerstand en tegenwerpingen tegen in verkoopgesprekken? Wij kunnen u begeleiden en coachen zodat u juist uw meerwaarde aan kunt tonen door goed om te gaan met dit soort lastige klantvragen. Bel ons voor een vrijblijvend gesprek of download eerst de gratis whitepaper over het onderwerp.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement