U weet zeker dat u de opdracht binnenhaalt als u als winnaar van de beoordelingsfase tijdens het prestatie-inkoop traject uit de bus komt. Een goede presentatie is dan essentieel. Deze presentatie bepaalt namelijk of uw bedrijf eerste keus is en of u aan de onderhandelingstafel komt. Deze blog, over de kracht van een voorstelronde tijdens een presentatie, is het tweede deel uit een 4-luik. Onderaan deze blog wordt u doorgeleid naar de vervolgblogs. Of start bij de eerste blog uit het 4-luik: Hoe bereid ik als verkoper de presentatie voor tijdens een prestatie-inkoop traject?
Verkopen tijdens prestatie-inkoop: de kracht van een voorstelronde
In de blog Hoe bereid ik als verkoper de presentatie voor tijdens een prestatie-inkoop traject? vertelden wij u al eerder dat er 8 zaken belangrijk zijn voor een succesvolle salespitch of presentatie tijdens een prestatie-inkooptraject. In deze blog vertellen wij u meer over 1 van deze zaken, namelijk de kracht van de voorstelronde.
Zoveel commissieleden zoveel verschillende mensen
Sluit uw ogen. Stel u voor dat u uw bedrijf moet presenteren tijdens de beoordelingsfase van een belangrijk prestatie-inkoop traject. U staat samen met uw inhoudelijk sterke IT collega voor de commissie die u gaat beoordelen. Voor u ziet u een commissie van 7 mensen zitten. Elk commissielid blijkt een andere achtergrond te hebben. Maar wat vindt elk commissielid belangrijk en hoe kunt u elk afzonderlijk commissielid helpen om voor uw bedrijf te beslissen?
Niet in de valkuil stappen van direct starten
De meeste mensen starten direct met hun presentatie. Alle ogen zijn op hen gericht en ze willen aan het verwachtingspatroon van de commissie voldoen. Maar hoe weet u wat hun verwachtingen zijn? U weet immers nog niet eens wie u tegenover u heeft. De truc is niet direct te beginnen met uw presentatie. Start met een voorstelronde. En als we u nog een gouden tip mogen geven, vraag wat zij terug willen zien in de presentatie.
Slaat u de gouden informatie ook op?
Deze voorstelronde geeft u waardevolle inzichten in wie u voor u heeft. Achtergrond, interesses, op welke afdeling zij werken en welke hiërarchie geldt. Als u goed kijkt kunt u het allemaal zien. Oefening baart kunst en het is dus ook niet verkeerd om de presentatie, samen met een coach, vooraf te oefenen. Maar u kunt in de voorstelronde ook zien wat voor gedragsprofiel (linken naar whitepaper gedragsprofielen) uw commissieleden hebben. U kunt dat bijvoorbeeld zien aan hun kleding, de handdruk bij binnenkomst en hun manier van zichzelf voorstellen.
Hoe beslissen de commissieleden?
Als u het gedragsprofiel van uw klanten kent, weet u ook op welke wijze zij de beslissing nemen en dus bepalen of u het prestatie-inkoop traject wint. Heeft u een commissie die overwegend bestaat uit procedurele commissieleden? Presenteer uw agenda duidelijk en houd u aan de voorgeschreven processtappen. Bestaat uw commissie veelal uit mensen met het gedragsprofiel sfeer? Let u dan vooral op lichaamstaal en probeer een connectie te krijgen met uw commissie. Zij zullen eerder op basis van de gunfactor beslissen.
Vragen naar de verwachtingen
Ten slotte heeft u nóg een groot voordeel als u besluit om te starten met een voorstelronde. Daarover leest u meer in onze volgende blog: Het managen van de juiste verwachtingen tijdens een presentatie in Best Value Procurement traject.
4 blogs over verkopen tijdens prestatie-inkoop presentaties
Deze blog is het tweede deel uit een 4-luik over verkopen tijdens prestatie-inkoop presentaties. Zit u middenin een prestatie-inkooptraject en moet u, samen met uw teamlid, presenteren tijdens de beoordelingsfase? Bel ons dan voor een vrijblijvende afspraak. S&CI traint, coacht en begeleidt verkopers, inhoudelijke specialisten, managers en leidinggevenden bij het geven van een succesvolle presentatie. We hebben al meerdere bedrijven begeleid die met succes een prestatie-inkooptraject hebben afgesloten.