Frank belde mij. Het bedrijf van Frank volgde al eerder trainingen bij mij, maar nu vroeg hij om andere ondersteuning. Zijn bedrijf was, samen met twee andere bouwbedrijven, uitgenodigd om hun offerte voor de bouw van een hypermodern kantoor toe te komen lichten bij de raad van bestuur. Het ging om een offerte van een klein miljoen. De vraag van Frank: “Wil je mij en mijn team helpen om deze salespitch voor te bereiden?”
Vragen staat vrij
Bij een presentatie of pitch voor een grotere groep spelen twee belangrijke zaken een rol. Ten eerste moet u veel verschillende belangen managen. Hoe komt u, voorafgaand aan de vergadering, te weten wat ieders belang is? Ja precies, het antwoord is eenvoudig. U vraagt het ze gewoon! U kunt het vragen aan uw sponsor: dit is uw contactpersoon die positief over u denkt. Maar hij of zij doet ook vaker aannames. U kunt daarom de belangrijkste deelnemers aan de vergadering bellen en vragen wat zij belangrijk vinden om aan bod te laten komen. Zo weet u zeker dat u inspeelt op hun verwachtingen. Natuurlijk geven we u tijdens onze begeleiding tips om het maximale uit deze telefoongesprekken te halen.
Everybody’s different
Iedere deelnemer aan de vergadering heeft bovendien een eigen gedragsprofiel en neemt daarom beslissingen op een andere manier. Uw sponsor kan u helpen om de gedragsprofielen in kaart te brengen. Bovendien kunt u goed opletten op de kleding, handdruk en het voorstelrondje van de mensen in de zaal om hun profielen te identificeren. U kunt nu rekening houden aan wie u als eerste, aan het einde van de vergadering, vraagt welke elementen in uw verhaal maken dat ze voor u zouden kiezen. En als u begint met een positief verhaal van de eerste persoon die terugkoppelt, dat volgt het merendeel van uw publiek ook.
Nog meer tips over het voorbereiden van een salespresentatie? Of wilt u samen een salespitch of salespresentatie voorbereiden? Bel of mail gerust voor een vrijblijvend gesprek.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement