U haalt uw salestarget als u dat belangrijke prestatie-inkoop aanbestedingstraject wint. Een goede pitch cq een goede presentatie tijdens de beoordelingsfase van het aanbestedingstraject is belangrijk. Deze presentatie bepaalt namelijk of uw bedrijf eerste keus is en of u aan de onderhandelingstafel komt. Deze blog, over hoe u zich als verkoper voorbereidt op de presentatie tijdens de beoordelingsfase, is het eerste deel uit een 4-luik. Onderaan deze blog wordt u doorgeleid naar de vervolgblogs.
Hoe bereid ik als verkoper de presentatie voor tijdens een prestatie-inkoop traject?
De presentatie, of beoordelingsfase, is een wezenlijk onderdeel van een prestatie-inkoop traject. U zult zich als verkopende organisatie goed moeten voorbereiden op deze presentatie.
Wie gaat de presentatie geven?
Bepalen wie de presentatie geeft is daarin de eerste belangrijke beslissing. Zoals we beschrijven in onze whitepaper (die overigens gratis te downloaden is) “Best Value Procurement? Wat zijn prestatie-inkoop aanbestedingsprojecten? En hoe win ik prestatie-inkoop aanbestedingen?” beoordeelt de commissie u op ten minste 7 punten. Een van de zeven punten is dat u als verkopende partij het vertrouwen moet krijgen van de inkopende partij dat u de beste bent. Maar hoe zorgt u daarvoor in een presentatie?
Diverse succesvolle prestatie-inkooptrajecten begeleid
Al jaren trainen wij verkopers, leidinggevenden en managers op het voorbereiden en geven van succesvolle verkooppresentaties en salespitches. Uit de feedback die onze cursisten terugkrijgen van de beoordelingscommissie blijkt dat onze aanpak met name bijdraagt aan het winnen van dit vertrouwen. Onze aanpak en coaching hebben wij zelfs nog verder verfijnd zodat deze naadloos aansluit op de huidige trend van prestatie-inkoop trajecten. Drie elementen uit deze aanpak, die we altijd meegeven aan mensen die presenteren in een prestatie-inkoop traject, en die het verschil kunnen maken of u een prestatie-inkooptraject wint of verliest zijn:
- het kennen van de kracht van een voorstelronde
- het managen van de juiste verwachtingen
- wanneer u kunt en moet doorvragen
Coachen van uw eigen team
In de volgende 3 blogs zullen we uitgebreider uiteenzetten wat dit precies betekent. Wilt u weten welke 8 andere factoren uw presentatie tijdens een prestatie-inkooptraject maken of breken? Maak dan vrijblijvend een afspraak. Wij laten u graag zien hoe wij uw team kunnen coachen bij het voorbereiden en geven van presentaties tijdens prestatie-inkooptrajecten. Bovendien vertellen wij u graag vol trots welke bedrijven wij al met succes hebben ondersteund.