Peter Kweekel: “De clous vormen samen een verhaal.”
Ik daagde u eerder uit om te achterhalen waarom de zakelijke relatie tussen Diederik en Pieter zo escaleerde. In dit uitgebreide verhaal lieten we kleine stukjes informatie los waarmee u kon achterhalen waardoor het verkeerd afliep. Met behulp van onze gratis whitepaper “(Verkoop)gesprekken met resultaat” kon u erachter komen om welke gedragsprofielen het hier ging.
Wilt u checken of het u goed is gelukt om de situatie te analyseren? Hieronder leest u mijn analyse.
Peter Kweekel analyseert de situatie
We hebben te maken met de sfeermaker Diederik en de principiële Pieter. Pieter hecht als principieel persoon sterk aan normen en waarden. Je hoort hem ook vaker “afspraak is afspraak” zeggen. Diederik daarentegen ziet iedereen als vriend en deelt daardoor, om lastige momenten te doorbreken, soms iets te veel informatie. Juist in een business waar privacy en klantgegevens een belangrijke rol spelen, is dit geen kwaliteit.
Sfeermaken vs principes
Pieter irriteerde zich al weken aan de verhalen van Diederik over zijn collega’s, leidinggevenden en vrienden. Pieter kende inmiddels alle bedrijfsroddels. Dit zat hem niet lekker, zo ga je toch niet met informatie van anderen om. Die betreffende ochtend was de maat vol. Diederik kwam weer te laat, zag er onverzorgd uit en deelde opnieuw te veel informatie. Over de scheiding van zijn baas nota bene.
Pieter wilde tijdens het gesprek met Diederik het liefst direct opstaan en Diederik uitfoeteren. Maar zo hoort dat niet. Bovendien heeft hij zijn eigen baas beloofd om tijdens de komende audit goed te scoren. Op dat moment beslist hij: na deze afspraak bel ik de baas van Diederik. Dit kan zo niet langer. We stappen na de audit direct over naar een andere, betrouwbaardere partij, die wel omgaat met klanten zoals het hoort. Inzicht in de gedragsprofielen had de escalatie kunnen voorkomen
Peter Kweekel: ”Als Diederik meer inzicht had gehad in het gedragsprofiel van Pieter, dan had hij zijn gedrag aan kunnen passen op Pieter. Inzicht in gedragsprofielen helpt om nieuwe klanten binnen te krijgen, bestaande klanten binnen te houden en relaties met klanten te versterken.”
Wilt u de relatie met uw bestaande klanten versterken? Wilt u makkelijkere nieuwe klanten binnenhalen? Of heeft u of een van uw sales- of accountmanagers wel eens een conflict gehad met een klant? Heeft u hulp nodig om de gedragsprofielen van uw klanten te analyseren, te bepalen welke verkoper of accountmanager het beste past bij welke klant en welke gedragsprofielen uw medewerkers hebben? Ik help u graag, neem contact met mij op voor een vrijblijvend gesprek.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement