Hoe kunt u uw omzet verhogen? Een manier is het verhogen van de effectiviteit van uw salesgesprekken. Dit betekent dat u minder salesgesprekken nodig heeft om een deal te sluiten, oftwel door uw conversieratio te verhogen. In mijn blog “It’s a numbers game” schreef ik dat het belangrijk is om uw conversieratio bij te houden. Maar hoe verhoogt u de conversieratio eigenlijk? 3 tips om dit te realiseren:
- selecteer betere leads
Misschien wel het belangrijkste om uw conversieratio te verhogen: zorg dat u bij de juiste mensen aan tafel komt. De tijd die u besteedt aan klanten die niet kunnen of willen beslissen is namelijk verloren tijd. Dus voordat u een verkoopgesprek plant met iemand moet u proberen te achterhalen:
- of uw gesprekspartner beslissingsbevoegd is;
- of het bedrijf een probleem heeft dat u kunt oplossen;
- of het bedrijf budget vrij kan en wil maken om het probleem door u op te laten lossen.
Als u via aanbevelingen van anderen bij een bedrijf terecht komt, kunt u uw sponsor (de persoon die u in contact bracht met dit bedrijf) hierom vragen. Heeft dit bedrijf zelf contact met u opgenomen? Bel dan terug en vertel dat u goed voorbereid naar het gesprek toe wilt komen en dat u daarom nu een aantal vragen per telefoon wilt stellen. Probeer in het gesprek te beoordelen of uw gesprekspartner kan en wil beslissen.
- stel betere vragen
Door het voeren van betere verkoopgesprekken bouwt u een hechtere band op met uw klant en geeft u uw klant het gevoel dat u DE partij bent die hem kan helpen. Gek maar waar, betere verkoopgesprekken houdt u niet door beter te vertellen over uw product maar door betere vragen stellen aan uw klant. Anders gezegd: als u als verkoper het meeste aan het woord bent in het verkoopgesprek, dan doet u iets verkeerd.
U wilt in het gesprek immers achterhalen tegen welke problemen uw klant aanloopt. U verkoopt dan alleen datgene wat de problemen van uw klant kan oplossen. U past uw verhaal dus op elke klant aan. Dit helpt u bovendien om betere offertes uit te schrijven en sneller de deal te sluiten met uw klant. Bij Sales and Communication Improvement gebruiken we daarvoor de SKEN-gesprekstechniek.
- beter verkoopkansen herkennen
Bij punt twee kwamen we erachter dat vragen belangrijker is dan vertellen. Daar doe ik graag nog een schep bovenop. Luisteren is vaak belangrijker dan spreken. Ik heb namelijk ervaren dat uw potentiële klant al tijdens het gesprek koopsignalen geeft. Als u deze koopsignalen hoort, dan kunt u hier op inspelen en het gesprek aansturen op het sluiten van de deal. Veel verkopers praten zelf over deze koopsignalen heen en lopen zonder deal de deur uit. Het gezegde “spreken is zilver, zwijgen is goud” geldt dus ook voor ons verkopers.
Wilt u uw omzet verhogen door uw conversieratio te verhogen? En heeft u hulp nodig om betere vragen te stellen of verkoopkansen te herkennen? Neem vrijblijvend contact op met Sales and Communication Improvement en we bekijken samen hoe we u het beste kunnen ondersteunen.