Soms gaat u als verkoper alleen op pad. Soms neemt u collega’s mee naar potentiële klanten. Denk daarbij aan inhoudelijke specialisten zoals consultants. Verkopen met meerdere personen, ik noem dat teamselling, vergt enige voorbereiding. Vergeet in uw teamselling-voorbereiding deze 3 punten niet:
Stap 1 van teamselling: stel uw teams samen op basis van gedragsprofielen
Al eerder schreef ik over de verschillende gedragsprofielen. Ook in teamselling is het essentieel om te weten:
- wat het gedragsprofiel van uzelf en uw collega is;
- wat het gedragsprofiel is van uw – potentiële – klant en zijn teamleden;
Ieder gedragsprofiel heeft eigen kwaliteiten (en tekortkomingen). Als u deze sterktes en zwaktes weet kunt u een team samenstellen dat elkaars sterktes en zwaktes aanvult. Daarnaast kunt u het team afstemmen op de beste match met uw klant. Zo voorkomt u onnodige irritaties en haalt u eerder nieuwe klanten binnen. Ten slotte kunt u ook de rollen verdelen op basis van deze gedragsprofielen.
Stap 2 van teamselling: verdeel onderling rollen
Spreek met uw verkoopteam af wie welke taak heeft. Een goede verdeling houdt rekening met een inhoudelijke rol en een sales rol. Het teamlid dat de inhoudelijke rol heeft, beantwoordt alle inhoudelijke en specialistische vragen. Maar het beantwoorden van vragen over prijs, korting, levertijden, garanties etc. is verboden terrein voor de inhoudelijke specialist. Deze vragen worden alleen beantwoord door de collega die de verkooprol op zich heeft genomen.
Stap 3 van teamselling: maak interventie afspraken
Niets menselijks is ons verkopers vreemd. Dat betekent dat het voor kan komen dat uw verkoopcollega toch wordt uitgedaagd om inhoudelijke vragen te beantwoorden. Spreek af hoe u elkaar hier op een nette manier op attendeert. Spreek bovendien af wie de regie heeft in het gesprek en hoe deze regisseur het gesprek opnieuw kan overnemen. Dit is met een paar eenvoudige tips te doen en daarmee voorkomt u verkoopgesprekken die niet lekker lopen en verkoopkansen die blijven liggen.
Ik zal slechts 1 kleine manier met u delen waarop u dit kunt doen. De regisseur kan het gesprek altijd overdragen aan een collega door deze het woord te geven. Dit doet u bijvoorbeeld als volgt: “Ik begrijp dat u wilt weten hoe wij de kwaliteit waarborgen van onze dienstverlening. Mijn collega Dirk heeft hier ruime ervaring mee en kan deze vraag eenvoudig beantwoorden, nietwaar Dirk?” Van nature neemt Dirk nu het gesprek weer over. Als Dirk het gesprek opnieuw terug wil geven aan u hoeft hij alleen maar te zeggen “Is dat voldoende Erik?”
Wilt u meer tips over teamselling en wilt u het verkopen met een team oefenen? Wij helpen u graag. Teamselling is een van de dingen die aan bod komen tijdens onze verkooptrainingen.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement