Het voelde als een goed verkoopgesprek, de deal was eigenlijk al gesloten. Toch loopt u met een rot gevoel weg bij uw klant. U heeft veel korting moeten geven en van uw marge is nu niets meer over. Hoe kunt u deze prijsdiscussie voorkomen? Peter Kweekel, eigenaar van S&CI, deelt 3 tips met u:
Prijsdiscussie is weerstand
Als uw klant vraagt om korting, zegt hij eigenlijk dat uw product te duur is en dat u onvoldoende waarde levert om uw prijs te rechtvaardigen. De prijsdiscussie kunt u dus zien als een vorm van weerstand. In 9 van de 10 gevallen betekent weerstand dat u niet alle knelpunten die leven bij uw klant naar boven hebt gekregen. Wat moet u doen in deze situatie?
Tip 1: Krijg inzicht in het werkelijke bezwaar van uw klant
Wat u vooral niet moet doen? Ga niet mee in de prijsdiscussie! Er is maar 1 vraag die u nu het beste kunt stellen: “Wat vindt u behalve de prijs ook belangrijk?” U wendt zo het gesprek af van de prijsdiscussie en u kunt achterhalen welk bezwaar echt verscholen ligt achter de vraag om korting.
Tip 2: Schat uw dienst of product op waarde
Wil uw klant toch graag met u discussiëren over de prijs? Vraag uw klant dan welk resultaat te verwachten valt door het leveren van uw dienst of product. Welke besparing of welke omzet denkt uw klant te realiseren door uw bijdrage? Stel dat uw klant 100.000 euro zegt en uw dienst kost “slechts” 30.000 euro. Dan is het niet vreemd om de vervolgvraag te stellen: “Is het uitvoeren van dit project dan geen goede investering?”
Tip 3: Laat de klant kiezen
Uw klant is een volhouder. Wat u ook probeert, hij wil per se een korting. U kunt dan uw klant vragen om te kiezen: “Wat kunnen we volgens u uit de offerte halen om het bedrag te verlagen?” Als ik u een tip mag geven: geef uw geld niet zomaar weg!
Ruilen kan trouwens ook een alternatief zijn. U kunt een extra vervolgafspraak proberen te scoren, een kortere betalingstermijn, of misschien wil uw klant wel optreden als referent en spreken op een vooraanstaand seminar of beurs over uw dienst.
Oefening baart kunst
Omgaan met weerstand, waaronder het omgaan met een prijsdiscussie, is goed te leren. Oefen vooral veel, bij voorkeur in een veilige omgeving. Wij kunnen u helpen met oefenen. Zo begeleiden we verkoopteams tijdens verkooptrajecten. Omgaan met weerstand komt altijd aan bod tijdens deze begeleiding. Daarnaast coachen we verkopers om hun individuele verkoopresultaten te verbeteren. Het goed voeren van prijsdiscussies is een eenvoudige manier om persoonlijke verkoopresultaten te verbeteren. En ten slotte trainen we natuurlijk ook verkoopteams. Onze communicatietrainingen bestaan bijvoorbeeld uit rollenspellen. Door deze rollenspellen te filmen en van feedback te voorzien maken we onze cursisten attent op verbeterpunten. Wilt u weten hoe S&CI u kan helpen bij uw verkoopgesprekken? Neem dan contact met ons op.