Goede verkoopvoornemens: verkoop ten dienste van bedrijfsdoelstellingen
Het is het einde van het jaar. Tijd voor reflectie en goede voornemens. Nadenkend over goede voornemens kwam het beeld van onprofessionele verkopers bij mij op. Wat kunnen wij als verkopers volgend jaar – nog – beter doen? In deze blog meer over gouden regels voor professionele verkopers (en salesafdelingen) en goede verkoopvoornemens.
Ik heb het wel eens meegemaakt. Voornamelijk in de tweede helft van een jaar. De opgestelde salestargets worden niet gehaald en de verantwoordelijke verkopers reageren als katten in het nauw. Elke lead, met of zonder koopintentie, wordt vereerd met een klantbezoek. Salesmanagers worden lekker gemaakt met onrealistische statusupdates. Ze krijgen te horen dat klanten binnen afzienbare tijd gaan beslissen. Maar ze beslissen nooit. Er worden alleen maar meer kosten gemaakt. Elk enigszins geïnteresseerd bedrijf, waardevol of niet, wordt binnengehaald. Soms wordt er zoveel korting gegeven, soms worden jarenlange servicecontracten gratis weggegeven, dat het bedrijf alleen maar verlies maakt op deze nieuwe klanten (zonder het perspectief ooit winst te kunnen maken op de klant).
Een moment van reflectie
Ik zou alle verkopers die dit lezen willen vragen om te reflecteren op hun eigen verkoopcarrière. Niet alleen het afgelopen jaar. Kent u een collega-verkoper of medewerker die ooit iets heeft verkocht met te veel korting of te veel extra’s om zo zijn/haar eigen salestarget te kunnen halen (en die bonus op te kunnen strijken)? Heeft u dit zelf wel eens gedaan? Heeft u dit wellicht afgelopen jaar ook gedaan?
U zorgt voor het voortbestaan van uw bedrijf
Ik roep u op, alle professionele verkopers: “Zet uw kwaliteiten alleen in ter ondersteuning van de doelstellingen van uw bedrijf. Zet uw verkooptalent niet alleen in voor uw eigen gewin. En zorg samen met uw team en uw salesmanager dat u uw talent vooral inzet om uw bedrijf beter te maken.”
Laten we het nog concreter maken. Laten we met elkaar goede verkoopvoornemens voor het komende jaar afspreken. Ik stelde de 10 gouden regels voor salesprofessionals op. Met welke gouden regels kunnen we volgens u deze lijst nog uitbreiden?
De 10 gouden regels voor salesprofessionals
- Stel elk jaar doelstellingen op met uw team en vertaal deze naar eerlijke salestargets;
- Wees realistisch bij het opstellen van salestargets, hou rekening met eerdere resultaten;
- Houd continu bij wat de prestaties zijn van uw afdeling en uw verkopers;
- Coach uw medewerkers zodat zij altijd het beste uit zichzelf halen;
- Geef nooit meer korting dan mogelijk (of afgesproken);
- Bespreek het wanneer uw bonus conflicteert met uw bedrijfsdoestellingen;
- Train uw team zodat het blijft groeien en verbeteren;
- Vraag altijd door bij uw klant of er meer problemen zijn die u kunt oplossen;
- Houd contact met uw netwerk en zet dit in om meer klanten binnen te halen;
- Ga nooit onvoorbereid op pad, hoe ervaren u ook bent!
Peter Kweekel traint, begeleidt en coacht bedrijven om hun verkoopresultaten te verbeteren. Dit doet hij samen met andere franchisenemers vanuit zijn bedrijf SACI dat staat voor Sales and Communication Improvement. Interesse wat Peter met SACI nog meer doet?