Eerder vertelde ik dat goede voorbereiding ook erg belangrijk is voor goede salesgesprekken. Niet alleen voor de verkoper die voorbereid en vol zelfvertrouwen op pad gaat, maar ook voor de verkoopmanager die zijn team kan helpen verbeteren.
Zaken bespreekbaar maken
Maar naast goede voorbereidingen is ook coaching na afloop van verkoopgesprekken essentieel voor de groei binnen een salesteam. Met andere woorden; waardevolle feedback. Als salesmanager kunt u zo bespreekbaar maken wat uw medewerker zou kunnen verbeteren. En hoe het komt dat uw medewerker een doelstelling wel of niet heeft gehaald.
Coachgesprekken volgens een vast stramien
In de vele jaren waarin ik ondernemers, verkopers en salesmanager train en begeleid is mij opgevallen dat een goed coachgesprek altijd verloopt volgens een standaard stramien. En dit stramien volgt 5 belangrijke stappen.
- Ten eerste wilt u een veilige omgeving creëren waardoor uw medewerker of coachee zich op zijn gemak voelt.
- Ten tweede laat u uw coachee vertellen. Hij moet zijn verhaal kwijt over hoe het verkoopgesprek is verlopen en wat hij zelf anders zou kunnen doen.
- Vervolgens stelt u vragen om te achterhalen of uw coachee ook echt een goed verkoopgesprek heeft gevoerd en of hij niet per ongeluk aannames heeft gedaan. Dit laatste kunt u te weten komen door telkens door te vragen. Om u een idee te geven over wat voor type vragen u zou kunnen stellen: “Welk gedragsprofiel heeft deze klant en waarom denk je dat?”, “Hoe opende de klant het gesprek?” of “Wat miste de klant nog in het gesprek?”. Tijdens onze training leren we welke vragen u nog meer kunt stellen om het gesprek samen met uw coachee te analyseren.
- U maakt daarna een samenvatting van het gesprek, mondeling, als afsluiting van het gesprek. Daarin komt aan bod welke punten uw coachee kan verbeteren.
- Als echte afsluiting van het gesprek vraagt u uw coachee om volgens de SPAR methodiek een klein verslag te schrijven, gewoon puntsgewijs, over wat hij beter kan doen tijdens volgende gesprekken. Zo legt u niet alleen vast wat u heeft afgesproken, maar zo beklijven de verbeteringen ook beter bij uw coachee. En ten slotte kunt u nalezen in het verslag of uw coachee uw feedback ook daadwerkelijk heeft begrepen zoals u bedoelde. U kunt, na het lezen van het verslag, eventueel nog bijsturen wanneer jullie toch niet op één lijn blijken te zitten.
En mogen we u nog 1 laatste tip geven? Ervaart u tijdens het feedbackgesprek weerstand? Tel tot 10 en blijf vooral rustig. U heeft waarschijnlijk een verkeerde aanpak gekozen. Bedenk wat het gedragsprofiel is van uw coachee en wat uw eigen gedragsprofiel is. Waarschijnlijk is het direct duidelijk dat jullie in elkaars allergie zitten. Wijzig uw aanpak en u zult merken dat het gesprek direct beter gaat.
Peter Kweekel
Sales and Communication Improvement