Vorige keer legden we aan u uit wat de nieuwe manier van aanbesteden is: Best Value Procurement. Ook wel prestatie-inkoop genoemd. We stelden u een aantal vragen. Antwoordde u ten minste 1x nee, dan is deze blog interessant voor u!
Best Value Procurement in 4 stappen
Inkopers in prestatie-inkoop trajecten doorlopen 4 stappen: de voorbereiding, beoordeling, concretisering en uitvoering.
1. Voorbereidingsfase
De geïnteresseerde verkopende partijen kunnen reageren op een Request for Quotations (RFQ) nieuwe stijl. In deze RFQ heeft de inkopende partij beschreven wat hun behoefte en de scope en doelstelling van het project is.
2. Beoordelingsfase (oftewel presentatiefase)
Dit is een essentiële fase. Een aantal verkopende partijen worden geselecteerd, waarvan twee mensen uitgenodigd worden voor een panelinterview of presentatie. Deze personen moeten 7 belangrijke dingen doen. (Wat? Dat leest u in onze gratis whitepaper ‘Best Value Procurement’.)
Helaas bent u als verkoper of verkoopmanager over het algemeen onvoldoende geschikt om te presenteren. Het ontbreekt u immers aan inhoudelijke informatie. Maar kunnen uw techneuten, inhoudelijke consultants of uitvoerende projectleiders dat? Het antwoord is: “NEE, zonder training niet!” Deze presentatie bepaalt voor 30% de eindscore en heeft grote invloed op wie wint. Wat doet u daarmee? Aan het einde van de beoordelingsfase blijven er één winnaar en een tweede partij (reserve) over. De prijs van beide partijen is nog niet bekend voor de inkopende partij.
3. Concretiseringsfase
De eerste keuze wordt uitgenodigd voor een gesprek waarin ze onderhandelen over voorwaarden en prijs. De doelstelling is om er samen uit te komen. De reserve-partij komt alleen in beeld als beide partijen en samen niet uitkomen.
4. Uitvoeringsfase
Dit is de laatste fase, het succes van deze fase wordt bepaald door de manier van samenwerken tussen de inkopende en verkopende partij. De sterkte van het team heeft grote invloed op het succes.
Wilt u meer weten over Best Value Procurement voor uw bedrijf?
Wilt u weten of uw bedrijf hierop is voorbereid? Wilt u samen met uw team voor prestatie-inkoop getraind worden? Neem dan contact op met Sales & Communication Improvement voor een vrijblijvend gesprek. Wilt u nog meer weten over prestatie-inkoop aanbestedingstrajecten, download dan nu onze gratis whitepaper ‘Best Value Procurement’.