U zorgt voor het bestaansrecht van uw organisatie
Sales heeft een bijzondere plek binnen de organisatie. Het is uw talent om ervoor te zorgen dat de rest van uw bedrijf bestaansrecht heeft. Immers, zonder klanten geen business. Toch zien we vaak dat sales niet naadloos aansluit bij andere afdelingen:
- Sales haalt nieuwe klanten binnen, maar er is niet genoeg capaciteit om snel te leveren;
- Sales verkoopt producten of diensten die nog niet bestaan of onvoldoende zijn getest;
- Salestargets sluiten niet aan bij de bedrijfsdoelstellingen;
- De druk op sales wordt (te) sterk opgevoerd als targets niet gehaald worden;
- Nieuwe business is onvoldoende voorspelbaar waardoor sales geen accurate prognose kan aanleveren aan het hoger management;
- Het belang van een goede business review is niet duidelijk voor salesmanagers.
Dat leidt tot ontevreden klanten en het mislopen van omzet
Ervaart u deze problemen ook binnen uw bedrijf? Dan bent u niet alleen. Het salesproces is bij het merendeel van de bedrijven niet geoptimaliseerd. Daardoor:
- wordt veel omzet misgelopen;
- worden verwachtingen van nieuwe klanten onvoldoende waargemaakt met ontevreden klanten als gevolg;
- ontstaat er irritatie tussen afdelingen; en
- heeft het management onvoldoende informatie om te sturen.
Ons advies: een goede business review is onontbeerlijk voor salesmanagers
Mogen we u met betrekking tot dit laatste een advies geven? We hebben talloze salesmanagers en managementteams begeleid bij het optimaliseren van het salesproces. Vrijwel overal ontbreekt een structurele business review. Als salestargets niet worden gehaald worden de koppen bij elkaar gestoken, maar pro-actief sturen gebeurt niet of nauwelijks. Met deze 3 tips kunt u een vliegende start maken met een business review voor salesmanagers:
Tip 1 – stel jaarlijkse bedrijfsdoelen, afgestemd op de bedrijfscapaciteit
Een gezond bedrijf stelt ieder jaar doelstellingen op. Het management toetst deze doelstellingen samen met de managers van de verschillende afdelingen op omzet, afzet, doorlooptijden, klanttevredenheid etc. Als de gezamenlijke doelstelling wordt vastgelegd, weet elke afdeling aan welk hoger doel zij bijdragen. Budgettechnisch kan er bovendien op tijd geld worden vrijgemaakt voor het oplossen van de meest belangrijke knelpunten. Goede doelstellingen zijn daarmee de start van een goede business review voor salesmanagers.
Tip 2 – bepaal salestargets per verkoper en meet de prestaties
De bedrijfsdoelstellingen worden vertaald in een salestarget, waarin een splitsing kan worden gemaakt tussen omzet uit nieuwe klanten en omzet uit bestaande klanten. Deze salestarget moet worden verdeeld over de verkopers en accountmanagers. Elke medewerker krijgt een eigen target, afgestemd op senioriteit, ervaring, klantportfolio en eerder behaalde resultaten. Aan deze persoonlijke target kan een bonus per individu worden gekoppeld. Leg deze afspraken vast en meet ten minste per individu:
- behaalde omzet
- aantal klantbezoeken
- aantal leads
- conversieratio
Tip 3 – review periodiek
Verkopers en accountmanagers zijn net mensen. Ze hebben aandacht nodig. Ze rennen harder als interesse wordt getoond in hun prestaties. Geef elke medewerker aandacht en bespreek elke maand (maar minstens 1x per kwartaal) de prestaties. Vergelijk voor jezelf de prestaties van je team en beoordeel welke vaardigheden of kennis je teamleden nodig hebben om te groeien. Wellicht zoek je uitbreiding of moet je inkrimpen. Op basis van de prestaties en het gedrag kun je je team opbouwen. Bovendien krijg je inzicht in de vulling van de salesfunnel en je business wordt veel voorspelbaarder. Dat maakt het als salesmanager of managementteam eenvoudiger om bedrijfsmatig te sturen.
Heeft u hulp nodig bij het opzetten van een goede business review als salesmanager? Wij begeleiden zowel salesmanagers als managementteams bij het optimaliseren van het salesproces. Ik sta samen met mijn team voor u klaar.
Peter Kweekel,
Sales and Communication Improvement